本课程的目标导向:

(1)行销4P与4C之策略对应规划

(2)行销主管的教导技巧

(3)领导激励

(4)客户开发及需求创造

(5)行销控制技巧

(6)双赢谈判

 

第一单元:行销4P与4C之对应策略规划

 

1.  产品4P与客户4C之应对

2.  购买动机与行销之因应:

3.  关键成功因素及口碑之形成

4.   

 

第二单元.市场区隔与产品差异化

 

1.  市场区隔

2.  有效目标市场

3.  行销定位

4.  产品差异化

 

 

附一.消费链之运用(自我市场定位)

 

(1)            人们以何种方式注意到他们对你的产品或服务之需求

 

(2)            消费者如何发现你的产品或服务

 

(3)            消费者如何做最后的抉择

 

(4)            消费者如何订购你的产品或服务(方式如何)

 

(5)            当你的产品送达时,会碰到什幺情况

 

(6)            你的产品如何安装

 

(7)            你的产品如何维护

 

(8)            你的产品如何搬移

 

(9)            顾客使用你的产品真正原因如何

 

(10)       使用你的产品时需要何种协助

 

(11)       可以退货或交换其它产品吗

 

(12)       维修方式如何

 

(13)       不再使用时会碰到什幺问题

 

 

第三单元.行销控制技巧

 

1.沟通的定义：

2.倾听与发问

5.  了解客户需求的作法:

 

第四单元:企业市场(大客户)之规划与管理

 

1.  大型客户分析与企业机构的购买行为

2.如何成功地接近客户

3.开场白的重要

4.新客户之开发技巧及老客户之维系

 

 

 

 

第五单元.管理者你要先会---------教

 

1.O.J.T.的教法

2.五阶段的教法

3.如何开会

 

第六单元.如何建立高绩效的销售团队

 

1.业绩诊断作法

2.销售流程

3.销售力设计与销售力管理

 

第七单元:组织领导激励

 

1.辅导业务人员的谘商技巧

2.激励业务人员的有效方法：

3.20条领导、辅导业务人员的有效原则

       

 

第八单元:双赢谈判技巧

 

1.     异议处理

2.成功的谈判策略及谈判步骤

3.谈判的步骤：

4..谈判的结局

5.客户的杀价心理

6.应付客户杀价的技巧

 

 

附二.销售促进SP(Sales Promotion)     

一.建立销售促进的目标

A.     消费者市场

1.       鼓励大量购买

2.       促使非使用者试用

3.       吸引其它竞争者品牌之使用者

B.     零售商市场

1.       诱导其经销新产品

2.       提高存货水准

3.       鼓励在淡季时进货

4.       刺激采购其它相关产品

5.       抵制竞争者之销售努力

6.       建立品牌忠诚度

7.       打进新据点

C.     销售人员

1.       鼓励其支持新产品或新式样

2.       鼓励开发更多的潜在客户

3.       提升淡季之业绩

二.选择SP的工具

   (内促销及外促销)

a.       样品

b.       折价券

c.       折现退钱

d.       优待包

e.       赠品

f.抽奖(竞赛、摸彩、游乐)

g.       免费试用

h.       产品保证

i. 联合促销