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资料 短消息2010-06-10 14:29:29
    如果想知道人类反应的差异,有一种很好的测试方法,那就是面对一群人讲话,此时你会十分惊讶,为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。

    当你说个动人故事,有人无动于衷,有人感动欲泣;当你讲个笑话,有人捧腹大笑,有人却面无表情。见了此种情形,你不由得不信,人们是用不同的情感在听外来的话语。

    为何人们对同一话题的反应,会有如此悬殊的差异?为何在看半杯水时,有人认为半满,有人认为半空呢?又为何对同一信息,有人欣喜雀跃,有人却毫无反应?

    萧翁说得好,如果诉求得当,便无往不利;如果诉求不当,便寸步难行。哪怕是最令人振奋的消息,最具远见的计划,最无懈可击的辩词,除非于情于理能让对方了解,否则都毫无任何意义。

    所以你若想在工作上和生活中精于沟通、善于说服,那就得知道如何诉求。

    要想诉求中的,就得了解性格模式,如此方能掌握住对方处理事情的方式。性格模式是一个人内在储忆及行为规范的主宰方式,让我们得以决定处事的态度。

    所以对于许多事物,我们之所以会曲解、忽略或断章取义,全是这种意识心理,使我们不时地只看见那些事物的片段。

    我们人脑处理事情的方式颇像电脑,每日接收惊人数量的资料,经过整理后,使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作,必得借助特定架构的程式,否则就无法运作。

    同理,性格模式之于人脑,犹如电脑程式之于电脑,提供某种架构,使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。这种模式的基础,是本着我们的偏好及趋吉避凶的自然心理。如果你想与电脑沟通,就得了解它的程式;若想与人沟通,就得了解他的性格。

    每个人都有一些行为模式,借以形成其个人的经验及行为。惟有认识这些心理模式,你才能与人顺利沟通,不论是推销汽车或倾吐情衷。就算我们的环境经常在变,但这种模式却始终如一地主宰我们的认知和思考。

   第一种性格模式就是追求型对逃避型。人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴,乃是为了免于被灼伤;你之坐观夕阳美景,乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。

    至于对可多种解释的行为,此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里,是因为爱好运动;至于乙也这么做,是因为极其厌恶乘车,丙之所以阅读福克纳、海明威的文章,是因为欣赏他们的文采和洞察力;而丁虽也看他们的作品,目的只是不想让别人觉得他太粗俗,但并非真有兴趣。

    从此四人的行为上,可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物,而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。

    这种性格模式的划分,并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物,但对同一事物反应不尽相同,且都有一种强烈的倾向。

    例如甲倾向好动好奇,喜欢冒险,追求刺激使他快乐,可是乙却倾向谨慎小心,注意安全,因而视世界是危险之境,对于会造成威胁和伤害行为的逃避,尤过于对刺激的追求。如果你想知道别人是哪种类型的倾向,不妨可从他们想要的东西上,不管是汽车、洋房或工作,便能有脉络可寻。

    当别人告诉你,他想要的以及不想要的,请问这其中含有什么信息吗?有很多。假设你是个销售人员,促销方式可采用两种,一种是尽量说它拥有的优点,一种是尽量说它没有的缺点。例如你在推销汽车时,可强调它跑得快、造型拉风,你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。

    你到底要采用何种促销策略,那就完全得看顾客当时的想法。如果你对他的性格判断错误,那不如待在家里别出来。虽然你尝试要他“追求”买这部车,可是他却找许多理由“逃避”买这部车。

    想一想,一部车子在马路上到底是前进还是后退,全看它当时所面对的方向。同样,这个道理也适用于人。譬如当你想叫孩子好好用功,你可能会这么说:“努力一点,不然你就进不了理想的大学。”

    或者你也会这么说:“看看佛瑞德,他就是不用功的原故,所以退了学,现在只能在加油站做个加油工,你是不是也要跟他一样呢?”

    你可知这么说有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是逃避型的,也许会有效,可是他要是追求型的,倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物,又当如何?告诉你,如果他是追求型的,你用这种逃避式的举例,对他是产生不了作用的。

    由于你的诉求不对,就好像孩子只懂希腊语,你却跟他讲拉丁语,说得口干唇焦,依然不见效果,不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。往往这类逃避型的规劝,对于那些追求型的人,产生弄巧成拙的结果,造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子,还不如这么说:“如果你能好好用功,便能考上你想念的学校。”

    第二种性格模式便是自我判定型与外界判定型。你找个人问问,看他如何得知自己表现不错。对某些人而言,他不能肯定,全看外界评语。例如主管拍拍他的背,夸他干得好;被提升了;得了一笔可观的奖金,受同事注目及赞誉等。像这类的人,就属于外界判定型的人。

    对另外一些人而言,这个答案来自自我。当他们表现得不错时,自己会知道。如果你是个自我判定型的人,不管你的建筑设计得了多少奖,若自己不觉得它有特殊之处,任何外来的赞誉都不足以使你肯定自我。相反地,即使你所做的只得到主管和同仁的些许注意,但是你认为已克尽全力,这种肯定将远过他人的肯定。

    假使你想说服某甲去参加一个研讨会,而你这么说:“这个研讨会棒极了,你一定得参加。我和许多朋友都去过,大家都认为收获很大,整个人生观都变了。”如果说某甲是个外界判定型的人,你可能会说动他,因为他会认为既然大家都如此说,八成是假不了的。

    如果不巧某甲是个自我判定型的人呢?想借别人说的话来说服他,那可就不容易了。因为那些话对他不具任何意义,无足轻重,除非你的诉求是他已经知晓的,才有可能说动他。
 
    譬如你这么说:“你是不是还记得去年参加过的研讨会呢?你说过那次研讨会是你多年来最大的收获。现在我知道有个研讨会不逊于上次的那个,如果你参加了,必然会得着和上次相同的感受,要不要参加呢?”

    你想,这么说会不会有效呢?当然会有效,因为你的诉求击中他想追求的。

    另外我想请你特别记住,像这两类型的人,之所以会是这种性格,是跟他们的经验有关。如果你从事某事已有十多年之久,你很可能自我判定感很强;可是你若是个新手,对于所从事的尚无确切把握,这时你不可能会有自我判定感,而是经常请教他人、经长久时间后才会形成自己的偏好和特有模式。

    不过就算是个惯用右手的人,也会有使用左手的时候,这个道理也适用于此两类性格之人。你不可能是一成不变的人,你可以改变,同时也能改变成功。

    大部份的领导者是什么类型的呢?是自我判定呢?还是外界判定呢?要想做个强人,就得是个自我判定型的人。因为他在采取行动前,若是诸事都要征求别人意见,那会耗费太多的时间,使他成不了事。不过此类型的领导者要想干得好,就得能察纳雅言,否则就会变成一个自大狂。

    不久前,在一次我主办的研讨会前有一场介绍活动。有一位仁兄及三个朋友走向我,厉声说道:“我不信你那一套。”同时极尽所能地揶揄我。很明显地,他是一位自我判定型的人,因为外界判定型的人顶多是走过来,建议你该怎么做。另外,从他跟朋友的对话里,可以看出他是一位逃避型的人。

    因此我就对他说:“我无法说服你该做些什么,你是惟一可以说服自己的人。”我这句话一说,他竟不知所措,只能听我说。慢慢地,他不得不同意我所说的,因为在他心里知道我说的一点不假。

    接着我又说。“你若不参加,你是惟一能知道谁会损失的人。”我这么说似乎对我十分不利,不过我抓住了他的想法,事实也的确有效。

    请你注意,我可没说他不参加“他”会损失,如果我真这么说,他还真的会退出呢!相反地,我这么说:“如果你不参加,你是惟一会知道(针对他的自我判定)谁会损失的人(针对他的逃避性格)?”

    他回道:“不错,你说的对。”然后就签下了报名单。

    在我还不知道性格模式的道理之前,我或许会劝他跟那些已参加过的学员先谈一谈,然后亲自告诉他参加后的好处。像这样的措施只能对外界判定型及追求型的人有效,但对他这类型的人,就算我说得再好,他也不会有兴趣的。

    第三种性格模式是自我意识型对顾他意识型。有些人的处事观点,着重于其中是否跟他有切身关系;另外一些人的处事观点,则着重于其中是否跟大家有切身关系。当然,不会有人偏向于这两个极端,否则如果你是前者,就是个自私自利的人;如果你是后者,往往就成为一个烈土。

    倘使你现在正负责公司员工的招募,你会不想知道哪些应征者最合适哪些空缺吗?不久之前,有家大航空公司发现公司里95%的抱怨,来自5%的少数员工。这5%的人,自我意识甚强,经常只顾自己的看法,不理会他人。

    请问这种人是不是好员工呢?可以说是,也可以说不是。他们很可能有才华、工作卖劲、为人和气,但是因为摆错了位置,所以就不能施展所长。

    后来这家航空公司怎么解决呢?他们把这批人给撤换掉,然后代之以顾他意识型的人。公司甄选这批新人的方式,是采用集体面试法,问他们为何想应征这份工作。

    大部份的应征者都以为评审的标准是根据自己在应答时的内容,殊不知评审标准是根据他在做一名听众时所持的态度。也就是当别人在台上面对大家说话时,台下的应征者谁能最专心、最留意且笑容最可掬的人,便得到最高的评分;而那些心不在焉的人就会被认为是自我意识型的人,评分很差,也不予录用。

    当公司雇用了这批新人之后,抱怨减少了80%。由此可见在服务业里,性格模式的认识,实在是太重要了。如果你不晓得如何激励一个员工,你将如何去评估他的表现呢?当你知道某份工作所需的技术、知识和性向,你得如何找到适合这份工作的人选呢?

    有太多能干的人经常在工作上屡遭挫折,全是因为这些工作不适合他们的性格所致。请记得,一个人的性格在从事某件事时,可能是一笔负债;但从事另一件事时,却可能是一笔无价的资产。

    在服务业里,就像刚刚说的航空公司,很明显地是需要顾他意识型的员工。可是如果你想雇个编辑,很可能就得找自我意识型的人。或许你已有过许多经验,不解有些员工为何表现虽然不错,却牢骚满腹?

    这种情形就像一个自我意识很强的医生,虽然医术高超,可是却欠缺关怀他人的意识,做事自然不会有劲。像他这类型的人,可能在实验室工作要比治病会好得多。量才适性实在是每个企业当前最大的问题,不过若能知道每位员工处事的性格,这些问题便能迎刃而解。

    我说过,每个人的性格是居于两种极端之间,但不会刚好在正中间。一个人的性格是不是追求型比逃避型要好呢?可能。若大家的自我意识弱于顾他意识,这个世界是否会更美好呢?也有可能。不过那只是希望罢了,我们最好还是面对现实一点。

    或许你希望自己孩子的性格能多倾向于追求型,那么在与他沟通时就得采用顺着他性格的方式,而不是照你认为对的方式。当你与人交往时,要尽可能仔细地观察他的性格,倾听他说的,了解他话中含意;注意他的神色举止,何时全神贯注,何时心不在焉。

    由于人的性格样式是建立在前后一致,不会中断的基础上,所以要想测知一个人的性格倾向及诉求方向,并不是十分困难。

    例如你想测知对方是自我意识型或顾他意识型,只要看他对别人注意的程度。是不是身体前俯,且脸上流露出倾听别人说话的表情?还是后仰,一副不耐烦的样子?每个人都会有自我意识重的时候,并且当时可能还真有必要,不过自己要知道那种自我意识是不是经常的?是不是能助你达成目的?

    我的公司有六个合伙人,除去其中一位,其他的全是配合型的人。在大部份的时间里,我们相处甚佳,由于此种配合性格,彼此能相互欣赏。每当开会时,大家的想法和看法都一致,讨论起事来是越谈越兴奋,很容易便能达成共识,做出结论来。

    不过当那位拆散型的合伙人一加入讨论,情形就变了,每一次他都是在鸡蛋里挑骨头。当我们几位看法一致时,他就唱起反调。当我们兴冲冲地打算进行某件事,他就浇我们一头冷水,然后坐在椅子上,对我们所关注的充耳不闻,只是提出一大堆我们认为无需担忧的问题。我们希望早些达成结论,好松口气,他却反复挑毛病。

    他是不是个头痛人物呢?你一定会这么认为。他是不是可贵的合伙人呢?我敢说是。我们之所以需要他,就是在规划中的适当时刻,希望听听他的意见。

    可是我们并不希望他唠唠叨叨一些细节,乃至破坏我们的脑力激荡。经常我们几个配合型的人在规划后所得的结论实在是颇具价值,但是当我们讨论到尾声时,却非常需要有个人找出矛盾疏漏之处,而我们这位合伙人就扮演这个角色,常常免去我们可能遭致的失败。

    拆散型的人在社会上居于少数,但是他们倾向于专看配合型的人所见不到的,所以实在是非常重要的。拆散型的人经常是煞风景的人;当大家都在欢乐狂潮中时,他们却会当头浇了一些冷水,浇熄大家的热情。不过他们敏锐的挑剔和分析,却是经营任何企业不可少的。

    如果有份作业重复性很高的工作,你是否会找二位拆散型的人去做呢?我相信你不会,相反地,你会去找一位配合型的人,他必然会万分高兴地待在那个职位上,除非你调动他。

    然而,若有一份工作是具有高度弹性及变化,你会用一位配合型的人吗?很明显地你不会。就长期观点来看,知道这种类型性格的差异,将十分有助于寻找合适的人去胜任合适的工作。

    对于配合型及拆散型的人,你是否使用相同的说服策略呢?你希望他们共事吗?当两个孩子分属此二种类型,你的处理方式是一视同仁吗?我相信你是不会的。

    不过我并不认为拆散型的人就永远不会变成配合型的人,如果你能用他们听得懂的语言,教他们该如何去做,他们便会修正到某种程度。或许在这改变过程里,你得投下无比的苦心和耐心,但是你能够帮助他们与人善处。这种方法也是配合型与拆散型的人得以相处的好办法之一。

    固然配合型的人在处事时,是着重在寻求共同点,不过若能对差异也多留意点,人生就会有趣的多。

    配合型和拆散型的夫妇能不能快乐地生活在一起呢?当然可以,只要他们能彼此谅解。这样子当歧见产生时,他们会知道并不是对方不对或不好,只是各人的认知方式不同所致。要想建立契合并不需要大家完全一样,只要记得各人认知的方式不同,彼此能相互尊重和礼让便可。

2010-06-10 14:29:29 顶部
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