作者：黃力泓

业务员可能是地球上最多人赖以维生的职业。据专门研究经济史的哈佛商学院学者弗利德曼(W. A. Friedman)估计，以美国为例，每十个就业者当中，就有一、二人是业务员，还不包含企业的高阶业务主管。

　　只是，当全球商业竞争愈形残酷、当民间消费急速冷却，无论是商业或消费市场，都面临五十年来最大规模的热情退潮。要怎么在不知尽头的衰退中，成为景气不败的顶尖业务员?

　　一百年前，美国知名食品企业海因茨(Heinz)在公司业务通讯上，为现代业务员做了精确的定位：他们“干练、聪明、精力充沛，是人性的学生、环境的观察者。灵活、容易亲近、有尊严与热情。为工作接受专业训练”。至今，不败业务员的成功基因，仍不脱这些范畴。

　　九个月前出任宏达电全球业务执行副总裁的庄正松，曾是中国惠普PSG集团总经理，他领导惠普在中国市场迅速窜升到第二大品牌。深谙业务技巧的庄正松不讳言，他看中的业务员必须有PHD，也就是又贫(poor)又饥(hungry)又渴(desire)，有了PHD，做什么生意都容易成功。延伸PHD理论，好的业务员也需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。

　　在全员业务的时代，顶尖的领导者，一定也是优秀的业务员。所有好业务应具备的条件，都可以在好领导者身上看到。

　　以《EQ》一书闻名全球的社会心理学家高曼(D. Goleman)指出，IQ决定人的职业，SQ(社会智能)才是决定你是否能成为领导者的核心能力。杰出的领导者，善于观察，有同理心，能感动人，即使在最悲观的情境下，仍然不放弃，用乐观的态度激发众人的希望与斗志。

　　就以叱咤商场的企业领袖而言，他们不但是公司业绩最抢眼的顶级业务员，即便在低潮时期，他们也是最能激励人心的梦想制造者。

　　业务员出身的科技公司顾问罗瑟(Bill Lohse)曾煮酒论英雄，点评微软创办人比尔·盖茨是最伟大的业务员。罗瑟分析，盖茨最可怕的业务力，是他能“invent the future”(创造未来)，把还不存在的商品，卖到全世界，鼓动世人对数字时代的向往。

　　盖兹的对手、苹果电脑创办人乔布斯，则散发另一种业务天赋。英国《卫报》形容乔布斯是“终极业务员”，他的业务优势是“reality distortion field”(现实扭曲力场)，不但让人完全信其所言，还甘心做出有利于他的决定。

　　且看他在电脑展上，一条牛仔裤，挂上无线麦克风，还没开口，已然张力十足，然后再慢慢抽出牛皮纸袋里的最新超薄笔记本电脑。乔布斯不但创造又再造了苹果霸业，更催生出全球为数最庞大的一群科技产品信徒。

　　反观台湾的大企业领袖，个个也都是周游列国、积极抢单的王牌业务员。市场不景气时，大老板不能当宅男，得亲上火线，自己当第一线业务员接单，并稳住员工对公司的信心。

　　鸿海董事长郭台铭就是最好的例子。他最为人津津乐道的，是创业初期到美国打江山，一个人窝在汽车旅馆、一天吃两顿、一顿两个汉堡，如此枯等四天才见到对方的采购人员，见面十分钟，拿到一张设计图，鸿海的工厂开始运转生产。郭台铭体会，最好的学历、条件不一定能造就争取订单的业务实力，而是要在艰困的环境练就胆识。顶尖的领导者，不一定是优秀的业务员，但一定是一个优秀的哲学家和演讲家，并且对数字、未来大势有超乎寻常的敏感。销售是从财务核算、市场调研、设计开发、生产质量控制、销售部门一起努力的结果，试想一下，前面的任何一个流程出了问题，业务员能卖出产品吗？呵呵，销售根本就不是业务员一个人能办到的事，业务员只是整个销售流程上的最后一道岗，也是最简单的一道岗，只要具备基本的沟通的技巧即可。（这从招聘业务员的学历要求上也可以看出来，很多公司其他各部门人员要求全是本科以上，而业务员的要求高中即可。）

    在很多稍微好点的公司里，业务员在很大程度上相当于文员，做做报表、统计一下数字，接待一下客户就完事了。需要依靠大量优秀业务员去寻找客户的公司，一定不是一家好公司。